はじめに
AIの発達によって大きく変わろうとしている人間社会、特にビジネスという文脈で言うと10年ほどで約50％の仕事がAIや別の仕事に置き換わると言われています。それと同時に超高齢化社会へ進む日本は、このままいくと労働人口と高齢者の割合が同じになるため、制度の変革やITの導入は急務と言えることは間違いありません。
将来残っていく仕事として最も有名なのが経営者、COO、また経営戦略室等、アイデア創出や経営、管理を行う人たち。逆に部品接続や組み立て、一部の医者や弁護士などもAIに置き換わると言われています。
その中で「営業マン」はどのデータでも中立におり約50％程が置き換わるというデータが出ています。
本記事の内容
そこで今回はこの50％の生き残る営業マンになるためには、逆に50％の消える営業マンとはどのような存在なのかを思考し、必ず来る次の波に備えるには何をすればよいのかをまとめます。
市場の変化
お客様の変化
携帯の所持数が日本人口を超えた今、消費者層と呼ばれる人たちはほとんど無限の情報網をポケット内にしまっている状態です。つまり、我々営業マンが情報を届けなくても「自分で必要だと思った情報」は勝手に調べ、勝手に購入し、勝手に問題を解決してくれます。
営業の発端は「お聞き周り役」という”悩みを聞いて”なんでも解決するという”何でも屋”という観点が強かったので、今でも同じような働き方をしている営業マンは見かけます。ただ今の時代、困ったことは自分で解決できる人が増えているので、営業マンが居なくても起こった問題は解決できるはずです。
問題を自ら解決できるようになった消費者層は何も買わなくなるのかというのとそういう訳では無く、人間は次の欲求「自己実現の欲求」へと向かいます。つまり今までは困った事＝問題に対してお金を使っていましたが、次は自己実現＝課題に対してお金を使うようになります。課題とは「目標とのギャップ」にあり、課題が生まれる前提には「目標」が存在します。
そしてこの「目標」というのは、「知識の有無」で設定基準が変わってきます。自分の知っている世界の中で最上位の目標を設定する傾向があるため、情報があまりない人たちは低く、沢山の情報を持っている人は高い目標を目指して生活しています。
商品の変化
最近の商品変化はとても面白く、つい最近までは「セット販売」というのが主流でしたが、また「コンテンツ毎の特化」が目立つようになってきました。特に顕著に表れたのが通信業界で、昔は単体販売だったものから、次は回線と携帯のセット販売へ変化、そして最近「携帯値下げ」のニュースから、三大キャリアそれぞれ「格安プラン」を出して、回線とのセットとは無関係な位置に配置しました。（ドコモのアハモの登録数も相当数増えたとニュースになっていましたね。）
他にも電気やガスの自由化が進み新しいブランドが参入、最近は電気代の急激上昇によって市場リンクしている電機業界は大きく荒れていますね。このようにまだ安定せず不確定な市場があるのも事実。そしてそれら迄もセット販売が出来るようになっているため、どこかで一つ市場変化が起きるとセット販売している商品も吊られて解約されたり、逆にセットが解除されて料金が上がったり、中々複雑な状態になっています。
更にこの市場に「アフィリエイト」という形で一般人もかんたんに市場参入できるようになっていることから考えると、「正しい情報」が伝わりづらくなっています。どんな商品でもキレイに書けば良さそうに、汚く書けば悪そうに見せる事が出来ます。また今は「拡散屋」も沢山いるので、どんな商品でも「イイネ」や「★５」をたくさん集める事が出来、商品力×PR力が今は必要な市場になってきています。
求められる営業マンの価値
お客様の課題を一緒に見つける情報収集
最初に上げたソリューションとは＝課題解決の事です。既に課題があり、マーケティングを行うだけで獲得出来ていた状態から、今はこちらから色々な目標を提示し、お客様の潜在的な課題を発掘する点に価値が出てきます。
業界に詳しくないお客様は「損をしたくない」一心で無難な選択をしますが、営業マンが業界に対する知識を豊富に蓄えお客様に様々な選択肢を提示することができれば、お客様はその中からベストな選択をすることができます。
今までは既にある課題に対する解決策を提供してお客様に喜んで頂いていましたが、これからは❶こちらから様々な理想を提示し、❷お客様の課題を一緒に発掘し、❸それにあった解決策を商品として提示する というソリューション型の営業がお客様のニーズにマッチする方法になってくることは間違いないでしょう。
自分で調べても分からないコアな情報の提供
ソリューション営業を行う際に大切なのはお客様の「潜在課題」を引き出す事で、そのためには「お客様の知らない有益な情報」を提供する必要があります。ではその有益な情報がどこにあるのか。
それは「商品の熟知」から得る事が出来ます。営業マンもお客様も、驚くほど商品の事を知らないことが多いです。この商品はどのような思いから生まれたのか、なぜこの価格設定なのか、どういう人が製造に関わっているのか、サポートはどんな人がやっているのか、こういった情報は働いている我々しか分からないですよね。基本的な情報がネットから集められる現代は、こういった見えない背景の部分の情報がお客様に刺さります。
自分がお客様に有益を与えられている感覚が無い人は、まず目の前の自分の会社の商品について、誰よりも詳しくなるつもりで色々と調べてみる事をお勧めします。そうする事で何より自分の自信に繋がり、成約数、継続数、満足度などにも良い影響を与えてくれるはずです。
様々な連絡ツールの活用
これからの時代更に多くの通信手段が手に入るため、我々営業マンは臨機応変に対応していく必要があります。既に私の職場では現地訪問は禁止になっているため、全てWEB商談です。また一般のお客様への案内も電話とスマホを使ったWEB商談を行っており、全員が新しいフローに順応する必要が出てきています。
今後日本社会の変化と同時に「おうちで出来ること」が更に増える今、その文脈に乗って我々は「おうちにいるお客様へ」どのようにアプローチを出来るかを考えておくことが必要で、それが当たり前になる頃には既に販売方法として標準化しておく必要があります。
複合的な複数商材の同時提案
基礎の部分が出来たら最後は複合的な提案です。今までの営業は「マーケティング」が命で、いかに正確にターゲットへアプローチするかがカギになっていました。そしてこの観点はこれから先もずっと続くはずです。
ただ、見て見ぬフリをしてはいけないのが「営業力」の部分。マーケティング技術が高まるにつれて営業力が低下しているのはどの企業でも同様の課題です。
そこで複合的な提案というのは、どのような順番で、どのような言い回しで、どのような商品を同時に販売すればよいのかという事を熟知し、使いこなせるようになっている必要があります。この営業フローに関しては別記事でまとめさせて頂きます。
まとめ
今回はこれから営業マンとして生き残っていくために必要な基本的な考え方と視点をお伝えしました。私が感じていること以外に、皆様が自分で感じたことを実際に言語化し、何をすれば生き残って行けるのかをしっかり考えるきっかけを提供できれば嬉しいです。
最近は直接一般のお客様へ提案する機会は無くなりましたが、そこでの経験や自分が行った努力は今でも芯として仕事を支えてくれていますので、今実際に営業活動に励んでいる方々はぜひ、今だからこそしっかり仕事と向き合って、一生使えるスキルを身に着けて欲しいと思います。それでは、最後までお読み頂きありがとうございました。
