こんにちは、佐々木太一です。
今日は丁度、営業現場の新人さんに伝えたことを、そのまま皆様に共有しようと思います。題名の通り「売れない営業マンがまずやった方が良いこと」です。
新人さんといっても子供ではなく良い大人ですし、「営業が苦手」と言っても『何歳までそれを言い続けるつもりですか？』というのが本音だったりします。もちろん全員が全員上手くいくなら営業という職業にすらなっていないと思うのですが、『そんなこと言っていないで努力しましょう。』というのが私のスタンスです。
なので、一人でも多くの営業マンの方が成果を出せればと思い共有させて頂きますので、小さくとも、何か良いきっかけを作れれば幸いです。
結論
もういきなり結論から入りますが、もしあなたが自分の商品を販売することが出来ないのであれば
『一度、自分で買って下さい。』
ここだけザ・ブラックな思考が否めませんが、私は本気でそう考えています。これは俗にいう「自爆アポ」などでは全くなく、「自分が良いと思っているから商品をお客様に販売できる」と思っているからです。
理由１ 断り突破の練習がいらない
一つ目の理由は「断り突破の練習がいらない」ことです。どんな営業でもまず乗り越えないといけない壁がこの「断りの壁」ですよね。ほとんどの営業マンさんが「入口が潜れない」「断られるのがキツい」と言って辞めていきますが、それは当然の話、何かを売ろうとすれば件数に比例して断られることも増える訳です。
ではもし商品を買って商品に自信がある状態を作れればどうなるか。
例えば自分が大好きなラーメン屋さんがあって、友人が「自分は好きじゃない」と言うとします。そうしたら自分はそのラーメンが嫌いになりますか？と、ならないと思うんですね。
つまり、相手の考え方は相手の考え方であり、それに共感するかどうか、それによって自分の考え方を変えるかどうかを決めれるのは全て自分です。なので、お客様からいくら断られようと『自分がその商品を気に入っていれば』お客様から何を言われてもへっちゃらな訳です。
また自分がその商品を気に入っているが故、相手から断られたら素直に「驚く」ことが出来ませんか？
例えば「イチローって誰？」と誰かが来て来たら、「ぇ？知らないの？嘘でしょ？」と思いますよね？その感覚で断りに対応するんです。そうするとお客様からすれば「ぇ？逆に自分何か間違えたこと言いましたかね？」と不安になってこちらの話を聞いてくれるようになります。もうこれで入口突破が出来ます。
理由２ 話の信ぴょう性が増す
結構多くのお客様が感じる部分で「人に進めるくらいなら自分で使ってみたら？」という単純な疑問です。もし何かを販売する営業マンが「自分も家で使っていまして」や「自分の職場ももちろん使っているのですが、」などのトークを使えば、『この人はただ売りたいだけでは無くて、ちゃんと使った後のことも考えてくれるんだ』と思ってもらえます。
また自分の体験談は大変な武器になることが多く、お客様もメリットがあっても使っている状態を映像で明確に思い浮かべさせられることで契約率が変わりますが、このイメージさせるという部分は、自分が使っている普段の体験談がもの凄く活用出来ます。
理由３ キャンセル率（クーリングオフ）が下がる
お客様がキャンセルする理由は大きく２つありまして、一つが認識相違（説明と実際が違う」、もう一つが家族反対だと思います。が、これらはそもそも、決裁者自身が契約に前向きであれば、断りでは無く「相談」に変わるはずです。
お客様とそういう関係を気づくためには、お客様から「相談される」立場になりたい訳ですが、それこそお客様が持っていない有益な情報を提供できるようにしておくのが大切です。
自分が一度使う事で「本当に良い点」と「とても気になる点」と色々気になる部分が出てくると思うので、自分が感じたことをそのままお客様に伝えてあげる事です。そこに対して”共感”してきてくれるお客様は営業マンと考え方が近いので、アピールも刺さりやすく、早めにTG判断することにも繋がります。
理由まとめ
お様に即決を促すのであれば、まずは自分も即決でモノを買ってみましょう。結局衝動買いするときに人はどんな感情になるのか、何を気にするのか、などは自分が実際に経験しないとわからない部分は積極的にチャレンジすることが大切です。
最後に
今日は『取れない営業マンは自分で自分の商品を使ってみよう』という内容でした。私の場合、テレマーケティングと訪問販売と様々なチャネルの部長を兼任しているので、それぞれが何を考えているか、どんな行動をしているかなどずっと日々、今も観察しています。その結果わかったことは、どんな商材でも一定基準以外の獲得を作れる人もいますし、逆にどんな商材を扱っても結局獲得できない人もいるという事。
ではその「取れる」「取れない」を左右するのは何か、それが「商品に対する確かな自信は自分の中に持っているか」だと思います。その自信をつけるためには、まずは自分も使ってみるという事が大切ですね。
そして「活躍する新人」についてもっと深く知りたい方にお勧めの書籍を紹介します。
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それでは、本日も最後までお読み頂き、ありがとうございました！
Written by 佐々木 太一
１．2020.11.09
２．2021.05.09
３．2021.09.16
