はじめに
今日のスピーチは「営業職の方向け」で、狙っていくべきターゲットについてです。toCの電話営業、訪問営業、toB営業を経験し、その後人材教育の道に進んでいる私が、常に営業新人へ向けて行っているメッセージの内容になります！今年度から営業を始めた新人の方をはじめ、教育者の立場で奮闘している方々にも参考になれば幸いです！
営業をする上で「潜在層」を狙うべき理由について
「顕在層」と「潜在層」
営業マンとして仕事を始めると「顕在」「潜在」という言葉に必ず出会うようになります。これは営業マンとして成績を残していく上で必ず必要になる観点で、とても重要な用語です。
「顕在層」とは、「既に自ら課題を感じていて、何かしら解決策を探していたお客様」や「興味はあったがタイミングが無くてやっていなかった」と言った、こちらからのアプローチが無くても、時間の問題で商品を購入して頂けるお客様の事です。一方で「潜在層」とは、「友人が商品の話をしていて、実は興味があった。」「すぐに動くほどではないが、自分の課題が少し気になっていた。」等、自然と購入まで行きつく事は無くとも、心の中では興味を持って頂いているお客様の事を言います。
営業活動を続ける上でそれぞれにあったアプローチ方法をマスターする事が効率よく成績を上げていくコツです。
まずは「顕在層」を取りこぼさない
最初にやるべきは「顕在層対策」です。最初から前向きな人を契約できない場合、それ以上の伸長は見込めないため、最初に着手しましょう。顕在層は基本的な商品知識を説明したら、後はデメリットになる部分を一つ一つ丁寧に説明し、しっかり対策が練られている事を伝える事で契約になります。
余計なアピールや提案を加えるとかえって不信感や面倒な印象に繋がってしまう恐れがあるため、最も短いフローで、認識間違いが無いように丁寧に案内する練習をしましょう。
断わられたお客様の分析を徹底する
顕在層は全体の10％も居ないため、他のお客様のほとんどに断られます。その際は必ず、「なぜ断られたのか」を深掘って考えるようにして下さい。顕在層は誰でも契約をして頂ける層である一方で、潜在層は練習しなければ一切取れるようになりません。
顕在層を探すマーケティングの中で、断られた潜在層の分析を怠らずに行い続けることが、今後契約件数を上げる上で大切な１ｓｔステップになります。
マーケティングの罠にはまらない
ここで一点注意、顕在層の取り方をマスターすると「顕在層探し」をする営業マンが多数現れます。そして顕在層の獲得に喜びを感じるようになっていきます。契約が取れたこと自体は喜ばしい事ですが、顕在層が取れたとしても「実力」は向上していません。「いかに広い範囲の潜在層を獲得できるか」が営業マンの手腕である以上、顕在層の獲得で満足してしまうと、時流にのまれてしまいます。
それに気づかず「どうしたら出会えるか」とただひたすらにアクションをし続けるという状態に陥る事を、マーケティングの罠と呼んでいます。
獲得できる幅を広げる
顕在層のマーケティングをしながら行うことは断りの分析。それを継続しながら契約して頂けるお客様の幅を広げていきましょう。分析をしていると「成功要因」と「失敗原因」が散見されますが、拾うのは「成功要因」。上手く行かなかった商談の中にも「上手く行ったポイント」は必ず存在します。１０分の１しかない成功要因を的確に拾う事が出来るかどうかが、今後の伸長に大きくかかわってきます。
一番大事なのは「断り」に違和感を持つこと
toC営業をしていると毎日断りを経験する事が多くだんだん感覚にマヒが生じてきます。というのは「断り」に対して何も感じなくなる状態です。次のお客様へ行くためのマインドセットは必要ですが、「断り」に違和感を感じなくなると分析をしなくなり、「取れたお客様の特徴」だけに詳しい人材が出来上がります。それでは商材や手法を変えたら契約が取れない営業マンの出来上がりです。
では無く大量の断わりを経験する中でも「獲得出来る断り」や「惜しかった案件」等近くで届きそうな案件から日々分析を行い、「断られたお客様をいかに獲得していくのか」を徹底的に鍛錬する事で、数年続けるだけで一人の営業マンとして自立する事が出来ます。
最後に
私自身、toB、toC営業を経験し、今となっては営業力だけでご飯を食べて行けるようになりました。また何年も鍛錬を続けてという観点もありますが、実際営業に本気で向き合った学んだのは１～２年です。それからは経験や人脈でより緻密な計画やストーリー構築などを今は行っています。
「営業」に対する得意意識を持つ事で、そこから派生出来る仕事は計り知れなく大きいので、今学べる環境に居る方はぜひ、営業の世界で活躍して頂きたい限りです。
それでは、最後までお読み頂き、ありがとうございました！
