「仕事」「辞める」「転職」という言葉をネット上で見かけまして、どうも営業職を転々をしている方が投稿したようで営業職の身としてバックボーンが気になりました。”通信””インフラ””アプリ”など色々な商品の販売を経験しているようですが、どれも思うように売れないみたいです。
営業会社あるあるで、売れる人は何を売っても売れる、売れない人は何を売っても売れないというのがありまして、どちらも同じくらいの労力かけて努力はしていると思うのですが、全然結果が違うというのがザラにある状態ですよね。仕事なのでほとんどの人が頑張っていると考えると、一人でも多くの方に営業で活躍して欲しいと心から思います。
そこで今回の記事は、なかなか営業で成果が出ない方や、部下の育成に困っている方に対して、比較的再現しやすい、営業で成果を出す方法を紹介したいと思います。
営業で成果が出ない人の特徴
成果の出し方は沢山ありますので、逆に成果が出ないケースを学び「これはやってはいけない」という点に気を付ける必要があります。
特徴① 言い訳ばかりで行動しない
まず成果が出ないケースで一番多いのが「行動量が足りてない」というケースです。『行動量』とはテレアポで言えば「コール数」、訪問営業であれば「訪問数」、WEBマーケティングであれば「記事数」といった『結果はどうあれ、やれば増やせる数字』の事です。
基本営業で成果が出ない人は資料の準備やプレゼンの練習ばかりしていて「現場に出る」という事を嫌がる傾向にあります。もちろん現場に出る時の緊張感と断られることへの恐怖は理解できるのですが、それは営業をしている以上仕方がない事と割り切るしかありません。
営業職で大事なマインドは「お役に立てるお客様に全力で貢献する」ことなので、断ってくるお客様やクレームを言ってくるお客様に対して「貢献しよう」と思ってはいけません。そういうお客様は商品を「いらない」と言っている訳なので、自分たちでは貢献することが難しいという事です。
また行動量が少ない場合、たまたま出てくる「丁度困ってたんだよね！」という極ラッキー案件などに出会えるチャンスも減ることになります。
特徴② 言い訳ばかりでトップセールスの真似をしない
二つ目の理由は「真似をしない」ケースです。特に悪気がある訳では無く「自分なりのやり方」を持っている人が多いです。「○○さんのトーク凄いよ！」という噂を聞いても「確かにいいけど、こういう点はこっちの方が良いと思う」と、素直に受け入れないというケースが多い気がします。
繰り返しますが、本人に悪気はありません。悪気が無いからこそ問題が大きく「真似をすることの重要性」を理解していないのが大きな問題になります。
営業で成績を出したい場合「自分の拘り」は『一切不要』です。ここは私の経験談から言い切ることが出来ます。人は一人一人違うので全てを真似することはできませんが、話しているトーク内容、相槌の打ち方、表情の作り方、話を聞いているときの仕草など、マネできるところはとことん真似した方が良いです。
そうする事で自分がもしその原理原則を理解していなかったとしても、同じ行動をしていれば同じように結果が出る事が多いです。
特徴③ 言い訳ばかりで復習と改善をしない
三つ目の理由は「復習と改善をしない」ケースです。営業職は気力も体力も沢山使います。ましてや契約が取れない日は靴が鉛のように重くなりますよね。そんな状態で家に帰っても疲れて寝てしまったり、気分転換に趣味や動画視聴で気分を変えたくなると思います。
ただもし今日が上手く行っていないのであれば、そのまま寝てしまっては明日も同じ結果です。よく「寝たら解決」「頭は寝ている間に冴える」など色々な情報が飛び交っていますが、営業職で『寝たら取れるようになった』という話は聞いたことがありません。
復習をする際は必ず「行動」と「結果」をセットで振り返り、「どんな行動」をしたときに「どんな結果」が出るのか、また「どんな行動をしなかった」時に「どんな結果を防げるのか」など、『行動』と『結果』をリンクさせながら振り返ることが極めて重要です。
これを日々繰り返していくことで成功要因と失敗原因がナレッジとして自分に蓄積され、しばらくすると良い悪いの判断が出来るようになってくるはずです。良い悪いの判断が出来れば、成果の出やすい選択をする機会が増えるので、比例して成果も出やすくなっていきます。
誰でも出来る営業で成果が出せる人になる方法
それではここから、実際に私も職場で使っている「誰でも出来る営業で成果が出せる人になる方法」を紹介します。また大前提として「こういう人が成果が出る」「契約が取れる人の特徴」などはネットにいっぱい出ていますので、今回は『自分の力で』成果が出せるようになる方法（思考法）をお伝えします。
ステップ① 取れる人と取れない人の特徴を１０個ずつ上げる
「取れる人」「取れない人」とノートかExcelに書き、その下に特徴を１０個上げてみましょう。その時、右と左で対比するように書くのがコツです。
例えば「挨拶の声が大きい」「挨拶の声が小さい」、「いつも笑顔」「いつも怖い顔」、「落ち着いている」「焦っている」などです。これには正解はありませんので、自分の中で取れる人と取れない人の区別を作りましょう。
ステップ② 比較表を目に見えるところに貼る
①で作った比較表を見えるところに貼りましょう。デスクトップにしても良いですし、スマホの待ち受けにしても良し、印刷して近くの壁に貼ったり、家に貼ったり、とにかく色々な場所で目につく回数を増やすようにしてみて下さい。
ステップ③ 取れる人を『演じる』
②をすることで徐々に自分の中に「取れる人」がインプットされてきますので、後はそれを体現するために「取れる人」を演じてみましょう。ポイントは「自分は取れない人だ」「恥ずかしい」などの取れない頃の自分はどこかに捨てて、「取れる自分」を演じてください。
もし社内でいきなり変わるのが恥ずかしければ、オフィスを出た瞬間や相手先に着いた瞬間から演じる事です。最初はなかなか上手く行かず演じても結果に結び好かないことはありますが、「演じ続ける」ことで徐々に「取れる人」の気持ちや感覚が分かるようになってきます。
大切なこと
実は営業で成果が出ている人も天性で最初から出来る訳では無く、自分の中に「取れる自分」の区別を持っていて、スイッチのオンオフを的確に行っていることがほとんどです。営業で成績を出すためには「恥ずかしい」「本当の自分ではない」という心からの声（本能）に負けず、取れる自分を演じる必要があります。そこの壁を越えた人は、みな継続して営業で成果を出し続けているケースが多いです。
最後に
ネット上には仕事に対してマイナスな発信がまだまだ見られますが、結果の出し方を勉強し、事業に取り組む姿勢を変えれば、基本どんな仕事でも成果が出てやりがいを持って仕事が出来ます。全員が生き生きと、最大の結果を目指して働いている世界があったら、どんなに楽しい事か。ワクワクしますね。残りの今日の時間も濃密に使い切って、明日も朝から全力で活動していきましょう。最後までお読み頂きありがとうございました。
