営業マンが先手で動くべき理由とそれをどのように浸透させるか ー 毎月部下を目標達成させるために考えた「スタートダッシュ」実現法

本日月曜日、週初めです。BtoC営業をしている方などは火曜日水曜日がお休みの方も多いと思うので「週初め」「休み明け」をキーワードに今日は共有できればと思います。

この”週初めから結果が残せる人”は比較的月間の目標達成率が高いと思うのですがいかがでしょうか？月末追い込み型の営業マンも数多く存在しますが、毎月結果を残し続ける人はごく一部な印象です。そこで本日、自分が現場で感じた事も踏まえて週初めから今週のペースをしっかり載せるために誰でも真似出来る仕事術の紹介になります。

週初めにペースに乗せるべき理由

まず最初に、週初めから目標ペースに乗せるべき理由を説明します。

理由①　行動の邪魔が入らなくなる

まず一番大きいのは「行動の邪魔が入らなくなる」事です。ここで言う行動の邪魔とは「上司からの進捗確認」「同僚や部下からの相談」「その他頼まれごと」を主に指します。何より一番大変なのが「上司からの進捗確認」です。大変ありがたく、お時間を撮って頂いているという感謝の姿勢は大前提ですが、自分が何か行動をしようとしている時にくる「進捗確認」はなかなか時間を取られます。ペースに乗っている段階での進捗確認は「乗ってます！今日も大丈夫です！」という言葉に信憑性が生まれますので確認は一瞬で済むのですが、ペースに乗っていない段階での発言は『何を言っても信憑性が無い』ケースが多いです。また納得してもらうために大量のデータを集めて報告するのも労力が割かれます。

ただ上司も上司で「部下を達成させる」責任がありますから、責任感が強い上司程確認する傾向があると思います。（※本来の役割では”部下個人”の達成はMISSIONに無く、むしろ”部下が達成しなくても事業部が達成する準備をする”のが正しい責務です。それを果たした上で「部下を成長させたい上司」のケースを想定しています。）

過程に関与する事はデメリットだとご存知の管理職は多いと思うのですが、それでも確認してしまうのは常では無いでしょうか？自分も気になったら確認してしまいます。そしてそういうやり取りをする相手に限って極端に短かったり、見当違いな回答や理由が付いてくるので、やり取りが長引くと。（※そもそも聞かれる事を想定して入念に準備している逸材も居ますが、そういう人材は目標達成をしている印象があります。）

こういったやり取りが沢山行われるのが”週の初め”です。なのでそもそもこの週の初めは行動を妨げる最大の障壁が存在する事を頭に入れておくことは重要だと思います。

理由②　中長期課題に取り組む余裕が生まれる

次に大事なポイントが『中長期課題に取り組む余裕が生まれる』という点です。自分が大事にしている『第Ⅱ領域』という考え方があるのですが、ここに取り組むには『第Ⅰ領域』である『緊急かつ重要なタスク』を終わらせないといけません。これが正真正銘『目標ペースに乗せる』というタスクです。

営業にはゴールデンタイムが存在し、週の中でも取れやすい日、取れやすい曜日が存在します。もしそれが週の終わりに存在すると「そこでペースを回復する」という考え方になりがちなのですが、この考え方のままですと一定レベルを越えた営業パーソンと戦うのは難しいのでは無いかと思います。「常にペースに乗った状態を維持する」事をしないと間違いなく自分以外の人からは「達成できるのか？」と心配されます。

またもう一つ頭に入れておくべきことは『自分の上司は必ずしも自分と同じ曜日感覚を持っている訳では無い』という点です。そしてここの議論は「自分が感覚を合わせるべき」という点で着地します。というのも、世の中のキャリアやメーカーは営業マンの曜日や日付感覚は正直気にしておらず、確認したその時にペースが乗っているかどうかが安心材料です。

同じような説明なのでこの先は割愛しますが、ペースに乗せる事で「ペースに乗せる」という最大のタスクから解放され、ようやく「自分のやりたい事」が出来るようになります。

理由③　悪習慣が付く

３つ目はネガティブな理由の部分です。一度では流石に習慣化されませんが、週初めに件数を獲得しないことが続くとそれが習慣化します。この習慣化は無意識的に起こる部分が怖く、最初は「やばい、取れなかった、やばいやばい」と２日目に挽回して、翌週はしっかり数字を付けてくるのですが、２～３回続けていくと「週初めは調子が悪いことが多い」や、「２～３日で調整して、最後に挽回」などが習慣化します。

ただ一つ考えてみて下さい。スタートダッシュに失敗した陸上選手が世界記録を出せますでしょうか？これは難しいと思います。そしてなぜそんな当たり前な事を聞いたかと言うと、「今日こそは世界記録（過去で一番良い成績）を出してやるぞ！」という熱意が無くなった人から、没落していくイメージがあるからです。

世界記録が毎回でない事は分かっています。もし毎回出ればそれはそれで凄いですが、難しいですよね。ただ毎回仕事に向かう時は「新記録を出す」や「スタートダッシュをしよう」など『挑戦的』な思考回路を持っていた方が良いです。今まで見てきた営業マンで結果が出ている人は、皆それに近い考え方を持っていると感じます。

この悪習慣が付くというのは本当に厄介で、ペースに乗っていない事に「違和感を感じなくなる」状態まで行くと復活にカナリのパワーと時間を使います。もし皆様で今日の営業開始を前向きに始められなかった方が居れば、明日は『よし、今日くらいはいつもの２倍、結果出してみるか！』と悪習慣を取っ払ってから業務を開始するようにしてみて下さい。

誰でも真似できる、週初めにペースに乗せる方法

ステップ①　「改善する！」と決意する。

まず一番最初に大事なのは何より「決意表明」です。そもそも人間”過不足”を感じなければ改善への意欲は途中でなくなってしまいますので、「自分は週初めから結果を出せる人材になりたい」「毎月達成が当たり前の人材になりたい」と『本気』で思う事から始めなければなりません。僕はそのお手伝いをする事は出来ますが、そうなるのはこれを読んで頂いている方ご本人です。

日常というフィールドに立った瞬間、ご自身の人生はご自身が自由に変化させることが出来、自分以外の誰も変化させることが出来ません。なので何より人生の著者である自分自身が『決意表明』、改善すると心に決めることから始めていきましょう。

ステップ②　まず今週の目標を決める。

「週の初めから勝てる」「目標達成が出来る」ビジネスマンに決意したら、その瞬間の今週の目標を再度決めましょう。今週はもう始まっているから来週からなど言っている時間はありません。そもそもまだ今週は終わっていなく、どれだけギャップがあろうと今月の結果を最後まで追えない人は残念ながら目標達成は遠いと思います。

よく月末になると「今月は厳しいから来月確実に行くための準備をする」という方がいらっしゃいますが、そういう方は基本的に毎月月末に同じことを仰います。これは月初勝てない人も全く同じで「来週から」や「来月から」と『今』から目を背けることが多いように感じます。そうでは無く「気付いた今が期日」です。やると決めたのであれば、今週の目標を必ず達成させましょう。その為に今週の目標を再度確認し、達成するべきターゲットを明確に決めます。

ステップ③　②を達成するために必要な行動数を把握する。

目標を決めたら次は必要な行動量を明確にキャッチアップしましょう。ここで言う「行動量」と言うのはテレアポであればコール数、訪販であれば訪問数のように、「目標達成のために最初にするアクション」の事です。

【目標件数を達成するために最終確認に何件繋げないといけないか　→　最終確認に○件繋げるためにプレゼン機会を何回つくらないといけないか　→　プレゼン機会を必要数確保するために何人の決裁者にAPOを取らないといけないか　→　必要数の決裁者APOをつくるために何件電話しないといけないか】のように、自分が得たい成果から逆算をし続け、最終的にこの行動量○件というところまで深掘りましょう。

ここまで深掘る理由は、行動量以外は自分がコントロールできる分野では無いからです。行動量以外の部分、いわゆるKPIは確実に達成できる保証はありません。それは自分だけではなくお客様が関わるためです。自分以外が関わる数字は完全にコントロール出来ませんが、それでも僕たちは目標達成を確実にしなければなりません。その為には自分がコントロールできる数字まで目標数字を分解して、自分がコントロールできる数字をどこまで向上させれば目標達成が出来るのかを把握する事が大切です。

ここの数字を明確に決める事でようやく、自分が目標達成のためにDOに費やす時間がどれくらい必要かどうかが分かります。ここの時間を把握する事でほとんどのビジネスパーソンが行動量を増やすために用意するべき時間が足りてない事に気付くはずです。

ステップ④　行動の具体的な内容を確認する。

必要な行動が決まったら即行動！と行きたいところですが、その前に一点確認するべきポイントがあります。それは自分が行っている行動が自社のスキームを正確に表現できているかどうかを確認する事です。自社のスキームと言うのは”トーク””スクリプト””マニュアル”と呼ばれる会社にある獲得手法の事で、これらは全て作成者の意図というものが存在します。そしてこのスキームは会社の財産であり、基本的に体現できれば目標達成できることは多いはずです。またそもそもプレイヤーの役割である方はマニュアルを変更する権利は持っていないと思うので、貰ったマニュアルをどのように活用するかが課題になってきます。

ではこのマニュアルを活用するためには何をする必要があるのかという部分ですが、ここは「完全暗記」です。完全暗記と言うのをもっと分かりやすく説明すると、「無意識的に活用できる」レベルを指します。

例えば、朝の挨拶は「おはよう」、夜は「こんばんは」、謝るときは「ごめんなさい」、アウトAには「アウト返しA」、入口断りには「切り返しB」など、このレベルです。挨拶・歯磨き・アウト返し、このレベルです。冗談のように伝えていますが、ここまで体に落とし込んでいる人は少ないのでは無いでしょうか？それに比例して目標達成できる人も少ないと自分は感じます。

「簡単に取れる」「誰でも簡単」「これを学べばあなたも！」など色々な商材やスクリプトが世の中に出回っていますが、これらを１から学ぶより目の前にある素晴らしい会社の財産を体得した方がきっと早く成功します！またもしそれでも上手く行かなければ他の手に頼るのも有りだと思います。（が、おそらくその必要は無い事がほとんどです。）

ステップ⑤　今日の残り時間で進捗を進める。

それでは準備が整ったので、今日の残りの時間を使って行動量を稼ぎましょう！この行動に移るまでの速さが重要です。というのも、準備や練習を「明日までに」や「仮眠を取ってから」などを言う人が皆様が想像する以上に存在するのですが、その時点で目標達成は遠い考え方だと思います！③が決まった時点で必要な行動量は明確になっているので、後は悩まず実行です！④が早く終わったのであれば、すぐに③！時間があれば③！無くても作って③！のような流れで、とにかく実行量を増やしてみて下さい。その意識を付けるために計画を立てたその日から行動と言うのが習慣をつくるきっかけになります。

ステップ⑥　④で決めた行動を③で把握した数字に達するまで実行する。

ここまでくれば後は実行のフェーズです。⑤の詳細でも書いた通りとにかく行動量を増やすようにスケジュールを調整します。本当に目標達成をしたい事を周囲に伝える事で、会議やMTGの回数を極端に減らす事も可能だと思います。またどうしても出なければならない会議なども「いかに早く終わらせるか」という思考回路が身につけば価値が高いです。

会議が終わると真っ先に現場に向かう先輩や、とにかく行動が早い先輩は居ませんか？そういった方の行動を見てみると、実はいつも同じこと＝目標達成に必要な行動に「全集中」している状態では無いでしょうか？ぜひ確認してみて下さい。

ステップ⑦　次の休日に１週間の振り返りを行う。

稼働週末まで上記行動を続けた後、その週の終わり（出来れば休日）に１週間の振り返りを行いましょう。そこで確認するべきは第一に行動量が足りていたのか。足りていないのであれば行動以外に使っていた時間を全て洗い出し、誰かにお願いするか上司に相談してタスクを減らしてもらった方がいいです。自分が目標達成するためには、いかに自分は結果に直結する行動だけに集中できるかというのが課題になります。その為には上司に仕事を減らしてもらったり、逆に部下に仕事を下ろしたり、可能な手法を全て使って、自分が行動量を増やせるように入念な準備をしましょう。

逆に行動量が足りているのに達成出来なかったというケースの場合は、目標設定の際に「希望的観測」が多いと思います。この希望的観測と言うのは「何件プレゼンすれば○件は決まるだろう」という楽観的な憶測です。もしこれらが無ければ行動量＝結果に繋がるはずなので、どこの計画が甘かったのか再度確認しましょう。

またこの際は出来れば上司に手伝ってもらった方がいいです。というのも、自分が今当たっている障壁はほとんどの場合上司も経験しています。そんな「攻略本」が近くにあるのに達成できないのは「攻略本の活用方法」が間違えているからに過ぎません。ではどのように活用すれば良いかというと、「上司（攻略本）が、自分の目標達成を真剣に考えてくれるように自分からアプローチする」ことです。

人間誰もが感情を持っていますので「応援したい人」は全力で応援します。もし自分の部下が本気で目標達成に向かっていて、見てないところでも必死に努力している事を知っていれば、ほとんどの上司は協力してくれます。それが休日の連絡であれば確かに厳しい人も居るかも知れませんが、その場合は週初めに１時間ほど早く出社してもらったり、それもダメなら１時間早い時間に電話MTGの予定を貰いましょう。どんな手を使ってでも自分の１週間を振り返り、自分が達成できる習慣を手に入れるまでは達成できる人に関わり続ける必要があります。

ステップ⑧　休日中に②～④を完了させる。

これは⑦の延長線ですが、少し角度を変えてお伝えします。毎月目標達成をしている人の特徴として「休日に仕事の準備を怠らない」というのがあると思います。ただこれは１日中仕事と向き合っているという訳では無く、「休日も仕事の一部であり、コンディションを整える」という観点を忘れていないという事です。ある意味プロのスポーツ選手と同じで、例えばイチローが休みの日に暴飲暴食をすることは考えずらいですよね？というように、結果を出し続けているビジネスパーソンは仕事の時間以外も自分のパフォーマンスに気を使っている事は共通点だと思います。

そういう方の言う「切り替え」というのは単純に「休みだから遊ぼ～～～」では無く、「よし、これなら来週も万全だ。」と完璧な準備をしてから、「今日は○○時まで自分の時間、精一杯楽しもう！」と切り替えがしやすいように時間設定などもしてから趣味を満喫していることが多いはずです。少なからず自分はそうしてます！

なのでこのステップ⑧は「休みの日も仕事をしましょう！」というものでは無く、「プロ意識」を持って、仕事で最大のパフォーマンスが出せるように日々コンディションを整えましょう！という内容になります。

ステップ⑨　⑥～⑧を繰り返す。

１週間目が終わったらあとはひたすら達成できるまで繰り返します。と言っても、しっかり準備をすれば早ければ１週間目、一番多いのが２週間目、遅い方でも３週間目には結果が出ます。ここまで書いた上でやはり感じるのが、目標達成には『熱意』が最も必要という事です。この『ひたすら繰り返す』ことへの『覚悟』があるからこそ、１～２週間で人は変われるのでは無いかと思います。もしこの記事がきっかけで目標達成に果敢にチャレンジしたり、そこまで行かなくてもなんとなく上司に相談したり、延長線上に無かった行動に繋がればそれ以上の事はありません。

最後に

今日の記事はタイムリーに部下に伝えた事をそのまま記事にしました。（この中を端折りながら口で短く伝えています。）隙間時間で打ち込んだので誤字脱字があったらごめんなさい。やはり自分もこうやってブログ初心者、プレイヤーとして毎日のタスク（１日１記事）に追われると、タイムスケジュールを見直す必要をヒシヒシと感じますね。

何より私に出来ない事を部下に押し付けるほど理不尽な事は無いと思うので、まずは自分が本業で目標達成、その次にこういった第二第三の目標も当たり前のように達成出来るようになれば、それこそカッコいい上司に近づけるかも知れません。そんな事を思いながら毎日奮闘です。

本日も最後までお読み頂きありがとうございました。私が得た一次情報、発信した内容をそのまま、出来るだけ生々しく今後もお届けしていきます。

完訳7つの習慣 人格主義の回復 [ スティーヴン・R．コヴィー ]